心理学报

作者：宋文静, 陈怡煖, 黄韫慧

单位：南京大学商学院, 南京 210093

关键词：“恢复/重建”信息类型,“改善/提高”信息类型,事件可控性,调节匹配,捐赠意愿

基金：国家自然科学基金(72172059);国家自然科学基金(71772083)

求助者境况是募捐信息的重要内容之一, 对境况的不同描述理应影响募捐效果, 却未引起学者们的关注。本研究根据对求助者境况变化过程的不同描述, 将募捐信息分为两类：“恢复/重建” (强调求助者过去境况较好, 当前变得很差, 捐赠使其由损失境况恢复至原状)和“改善/提高” (强调捐赠使求助者由当前很差的境况变得更好)。通过1个二手数据(N = 978, 研究1)和6个实验(N = 1163, 研究2/3a/3b/4/5a/5b)发现, “恢复/重建” (vs.“改善/提高”)类描述使捐赠者感知慈善项目更有利于求助者减少损失(vs.增加获得), 而当捐赠者面对不可控(vs.可控)事件时也更关注减少损失(vs.增加获得)。因此, 基于调节焦点的匹配, 对不可控事件采用“恢复/重建” (vs.“改善/提高”)类描述, 对可控事件采用“改善/提高” (vs.“恢复/重建”)类描述, 个体的捐赠意愿(研究5)和实际捐赠(二手数据)更高。本文在理论上提出了新的募捐信息分类并证明其后续影响, 在实践上可以指导慈善组织根据事件可控性合理设计募捐信息。

来源：2023年第7期

《心理学报》期刊编辑部

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