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国内刊号：11-1911/B
国际刊号：0439-755X
发布日期:
作者：孙庆洲, 高倾德, 吴宝, 黄靖茹, 郭浩智, 江程铭
单位：浙江工业大学管理学院, 杭州 310023
关键词：二手交易,交易角色,建构水平,属性聚焦,出价差值
基金：国家自然科学基金(72271220);国家自然科学基金(71942004);国家社会科学基金重点项目(23AGL016);浙江省哲学社会科学规划之江青年专项课题(24ZJQN043YB);浙江工业大学青年英才计划资助。
二手物品常瑜瑕并存, 买卖方的建构水平是否影响其对瑜瑕属性的关注进而影响交易出价?本研究提出并证明了买卖方的聚焦分离效应。通过对二手交易的策略回溯(研究1)、想法编码(研究2)、属性再认(研究3)和属性聚焦(研究4), 发现低建构的买卖方更易达成二手交易, 其原因在于降低建构表征分离了买卖方的关注点, 使得卖方提高了对交易物品消极属性的关注、买方提高了对交易物品积极属性的关注, 从而缩小了双方的出价差值。此外, 建构水平诱发的出价变动效应在卖方身上比在买方身上更明显。这拓展了建构水平理论, 揭示了建构表征影响交易出价的认知机制, 也为二手交易中交易对象的筛选、议价策略的使用、二手平台的管理等提供了认知策略。
来源：2024年第8期
《心理学报》期刊编辑部
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